Xúc tiến bán hàng là một sự kích thích trực tiếp thông qua việc cung cấp những giá trị tăng thêm hoặc động cơ kèm theo sản phẩm cho lực lượng bán hàng, nhà phân phối hoặc người tiêu dùng cuối cùng với mục đích chính là làm tăng lượng bán ngay lập tức.
Đang xem: Hoạt Động xúc tiến là gì, 5 phương tiện xúc tiến bán hàng hiệu quả!
Xúc tiến bán hàng
1/ Xúc tiến bán hàng là gì?
Xúc tiến bán hàng là hoạt động trong chiến lược marketing mix nhằm tăng thêm giá trị cho sản phẩm/dịch vụ và kích thích hành vi mua sắm nhiều hơn của người tiêu dùng, đại lý phân phối. Đối tượng mà hoạt động xúc tiến bán hàng hướng tới là trung gian phân phối và người tiêu dùng.
1.1/ Bản chất của xúc tiến bán
Xúc tiến bán đề cập đến bất kỳ ưu đãi của nhà sản xuất, nhà bán lẻ và ngay cả những tổ chức phi lợi nhuận cũng sử dụng để làm thay đổi tạm thời gái trị hay giá cả nhận thức của một thương hiệu. Nhà sản xuất sử dụng xúc tiến bán với trung gian marketing hay với người tiêu dùng để mua một thương hiệu và khuyến khích lực lượng bán của mình để họ tích cực bán hàng.
Thực sự, xúc tiến bán hàng phục vụ trong ngắn hạn, định hướng hành vi khi xúc tiến bán được thiết kế để thúc đẩy hành vi mua thương hiệu của nhà kinh doanh – chủ thể của hoạt động xúc tiến bán.
Chương trình xúc tiến bán có nhiệm vụ tạo nên thương hiệu ngay lập tức của khách hàng. Chương trình xúc tiến có khả năng ảnh hưởng tới hành vi bởi nó cung cấp cho khách hàng giá trị cao hơn trong ngắn hạn và có thể tạo cho khách hàng cảm thấy tốt hơn về kinh nghiệm mua hàng.
Ngày nay, hoạt động xúc tiến bán cũng đã được các tổ chức phi lợi nhuận sử dụng phổ biến và cực kỳ có hiệu quả nếu được sử dụng một cách hợp lý như một phần của chương trình truyền thông marketing tích hợp.
1.2/ Vai trò của xúc tiến bán.
Các hoạt động xúc tiến bán tới trung gian marketing và tới người tiêu dùng sẽ cung cấp cho lực lượng bán hàng của nhà sản xuất những công cụ cần thiết trong việc tích cực và nhiệt tình bán hàng tới những người mua là nhà bán buôn và bán lẻ. Đó là nhân viên bán hàng có một động cơ để tập trung đặc biệt đẩy mạnh bán những thương hiệu đang được xúc tiến bán.
Các hình thức như chiết khấu thương mại, giảm giá, các cuộc thi và khuyến khích đại lý, những chương trình hỗ trợ quảng cáo được sử dụng trong nỗ lực đẩy từ nhà sản xuất tới các trung gian marketing (chúng được coi như chiến lược đẩy) nhằm cung cấp nhà bán lẻ với những thương hiệu được xúc tiến bán.
Việc sử dụng xúc tiến bán với người tiêu dùng phục vụ để kéo một thương hiệu vào kênh phân phối bằng việc cung cấp cho người tiêu dùng với một lý do đặc biệt để mua một thương hiệu được xúc tiến trên cơ sở dùng thử hoặc mua lặp lại.
2/ 5 công cụ xúc tiến bán hàng
Các doanh nghiệp thường sử dụng 5 công cụ hay xây dựng những chiến lược xúc tiến bán hàng trên dựa vào 5 công cụ này.
2.1 – Quảng cáo
Hiện nay có rất nhiều hình thức quảng cáo đang phát triển như: Quảng cáo Facebook, quảng cáo google, quảng cáo truyền hình, quảng cáo ngoài trời (Pano,…). Ngoài ra, các hình thức quảng cáo offline cũng khá phổ biến như báo giấy, quảng cáo xe bus, quảng cáo trên phương tiện vận chuyển…
Pano quảng cáo ngoài trời
Quảng cáo Online
Các công cụ quảng cáo mạnh ở Việt Nam như: Facebook, google, coccoc…là những công cụ marketing được doanh nghiệp sử dụng phổ biến. Bởi vì các công cụ này dễ sử dụng và tiếp cận được số khách hàng khá lớn. Các chiến dịch quảng cáo online dễ dàng tiếp cận tới người dùng hơn, chi phí rẻ hơn.
Quảng cáo truyền hình
Nhiều daonh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng khá hay dùng hình thức này. Với khách hàng mục tiêu là đại chúng, doanh nghiệp dễ dàng phủ sóng, đưa thông điệp cảu sản phẩm và dịch vụ tới khách hàng mục tiêu tốt hơn… bằng các TVC sáng tạo. Các TVC quảng cáo này sử dụng hình ảnh, âm thanh, kỹ xảo hấp dẫn người xem, kết hợp với đó là những câu chuyện ý nghĩa về cuộc sống.
chiến lược xúc tiến bán hàngQuảng cáo ngoài trời
Hình thức xúc tiến bán hàng truyền thống này cũng tăng sự hiện diện của doanh nghiệp. Các tấm biển quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên xe bus, quảng cáo trên máy bay hay flame trong trang máy giúp khách hàng nhớ đến sản phẩm/dịch vụ của công ty nhiều hơn.
3 nhóm mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu thông tin:
+ Thông tin cho thị trường biết về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu
+ Đưa ra những giá trị của sản phẩm
+ Đưa ra những thay đổi mới của sản phẩm: Giá, thiết kế
+ Giải thích những tính năng, nguyên tắc hoạt động của sản phẩm.
+ Thông báo những dịch vụ hiện có
+ Điều chỉnh lại những ấn tượng sai
+ Giảm bớt những băn khoăn, lo lắng về sản phẩm trước khi mua.
+ Điều chỉnh lại những ấn tượng sai
Mục tiêu bán hàng, tăng doanh số:
+ Thuyết phục khách hàng dùng thử sản phẩm
+ Thuyết phục khách hàng mua ngay
+ Đưa giá trị để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty
+ Thay đổi nhận thức người mua về tính chất sản phẩm
Mục tiêu nhắc nhở người dùng:
+ Nhắc để người dùng nhớ đến sản phẩm
+ Nhắc người dùng nơi bán sản phẩm
+ Nhắc người dùng sắp có khuyến mãi
2.2- Khuyến mại
Hình thức xúc tiến bán này sử dụng khá phổ biến. Đặc biệt là các dịp lễ, tết. Hoạt động khuyến mại giúp tăng doanh số cho các doanh nghiệp, kích cầu tiêu dùng ở trung gian phân phối và người sử dụng. Quảng cáo sẽ tác động đến tâm trí còn Khuyến mại tác động mạnh đến hành vi mua, giúp doanh nghiệp ra quyết định nhanh hơn.
Xem thêm: Là Gì? Nghĩa Của Từ Tò Mò Là Gì ? Nghĩa Của Từ Tò Mò
Một vài hình thức khuyến mại tiêu dùng: dùng thử sản phẩm, giảm giác trực tiếp, tặng phiếu giảm giá, mua 1 tặng kèm quà, tích điểm.
Xúc tiến bán hàng trong marketing
Khuyến mại cho trung gian phân phối như: Chiết khấu số lượng, doanh số cao tặng vàng, xe hoặc điện thoại, …nhằm tăng cường quan hệ với nhà sản xuất đồng thời tăng tỉ lệ hàng bán ra nhiều hơn.
2.3. Quan hệ công chúng
Hình thức này giúp doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ với công chúng thông qua báo chí, tài trợ, tổ chức sự kiện, game show…để thành công được trong thị trường cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tập trung đáp ứng được nhu cầu khách hàng và làm họ thỏa mãn.
PR là gì?
2.4. Bán hàng trực tiếp
Bán hàng trực tiếp thường bị hiểu lầm là bán hàng, đội ngũ bán hàng mạnh giúp doanh nghiệp phát triển tốt. Đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp giúp khách hàng thiện cảm thì khả năng bán hàng vào những lần sau sẽ cao hơn.
2.5. Bán hàng cá nhân
Đây là hoạt động giới thiệu sản phẩm, dịch vụ của người sales tới khách hàng tiềm năng. Nghĩa là người bán hàng sẽ tiếp cận trực tiếp với khách hàng, tiếp nhận các thông tin phản hổi từ khách hàng. Bán hàng cá nhân cũng giúp doanh nghiệp tăng được hoạt động xúc tiến bán hàng. Đồng thời tiếp nhận những phản hồi từ khách hàng để cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ
3/ Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
Để xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng, doanh nghiệp cần đưa ra chiến lược rõ ràng, chi tiết. Dưới đây là các bước để xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng.
3.1/ Xác định mục tiêu
Mục tiêu xây dựng kế hoặc xúc tiến phải dựa trên mục tiêu chung của chiến lược marketing tổng thể, ngân sách dự kiến chi cho hoạt động xúc tiến là bao nhiêu?… Trên nền tảng của chiến lược marketing để xác định chiến lược xúc tiến bán hàng.
Doanh nghiệp nên trả lời câu hỏi: Khách hàng hướng tới là gi? Họ có đặc điểm gì? nhu cầu cảu họ là gì? ai mua sản phẩm, ai dùng sản phẩm… và từ đó đưa ra những chương trình xúc tiến bán phù hợp.
Mục tiêu chương trình xúc tiến bán hàng
Mục tiêu chung khi xây dựng chiến lược xúc tiến bán hàng.
Doanh số: Mục tiêu tăng số lượng bán ra và mang về lợi nhuận
Phủ sóng thương hiệu: Tăng nhận thức về sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu
Mở rộng thị trường mới: Tăng sự nhận biết thị trường mới và mua hàng của doanh nghiệp.
Chăm sóc khách hàng: Gia tăng lợi thế cạnh tranh, chăm sóc lại khách hàng cũ và gia tăng lượng khách hàng mới.
3.2/ Lựa chọn phương tiện
Sau khi đưa ra được chiến lược xúc tiến bán hàng, các marketer sẽ đưa ra kênh tiếp cận phù hợp. Dựa trên chiến lược và ngân sách để chọn phương án phù hợp với kế hoạch triển khai.
Ví dụ: Nếu khách hàng mục tiêu là các bà nội trợ, họ thường rảnh online facebook, xem tivi, tìm kiếm google…thì doanh nghiệp sẽ đưa ra phương án tiếp cận trên các kênh đó để khách hàng mục tiêu có thể thấy.
Lựa chọn đúng kênh tiếp cận sẽ mang đến hiệu quả lớn và tiết kiệm được chi phí cho doanh nghiệp.
Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
3.3/ Xây dựng chương trình
Doanh nghiệp cần đưa ra các chương trình hấp dẫn, đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng mục tiêu. Vì thế, các nội dung xúc tiến bán hàng cần hấp dẫn, đúng đối tượng, đung insight và khai thác được giá trị sản phẩm.
3.4/ Thử nghiệm chương trình xúc tiến
Kiểm tra và thử nghiệm để xe khách hàng có hứng thú với các chương trình xúc tiến của doanh nghiệp hay không? Từ đó doanh nghiệp có những biện pháp điều chỉnh kịp thời để nội dung chương trình thu hút hơn.
Mục tiêu của xúc tiến bán hàng
Tham khảo: 35 tuyệt chiêu khuyến mãi giúp gia tăng doanh số
3.5/ Triển khai và đánh giá
Triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng được đặt ra trước đó. Sau một thời gian triển khai, các marketer sẽ đúc kết bài học và kinh nghiệm để triển khai các dự án tiếp theo.
Xem thêm: 2 Cách Tính Chiết Khấu Bán Hàng Là Gì ? Cách Tính Giá Chiết Khấu Và Ví Dụ Cụ Thể
Kết Luận: Chiến lược xúc tiến bán hàng là một phần trong chiến lược marketing mix. Nếu có một kế hoạch rõ ràng, định hướng marketing từ trước thì doanh nghiệp sẽ rất dễ dàng đưa ra chương trình xúc tiến đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của người dùng.