Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (58.72 KB, 11 trang )
Đang xem: So sánh batna, watna, zopa là gì, làm thế nào Để thành công khi Đàm phán?
SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA VÀ ĐƯỜNG ĐÁY. TẠI SAO HIỂUĐƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY LẠI CÓ ÍCH CHO NHÀQUẢN LÝ TRONG ĐÀM PHÁNBÁO CÁO THUYẾT TRÌNH NHÓMCHỦ ĐỀSO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA VÀ ĐƯỜNG ĐÁY. TẠI SAO HIỂUĐƯỢC NHỮNG VẤN ĐỀ NÀY LẠI CÓ ÍCH CHO NHÀ QUẢN LÝTRONG ĐÀM PHÁNI. Giới thiệuThế giới là một bàn đàm phán khổng lồ và dù muốn hay không, bạn vẫnphải tham dự. Bạn, với tư cách một cá nhân, sẽ có lúc mâu thuẫn với ngườikhác: các thành viên trong gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh,hoặc “giới quyền uy” nhưng trong bất kỳ hoàn cảnh nào, cách tốt nhất là: Hãyđàm phán. Vậy, vấn đề đặt ra là: Đàm phán là gì và làm thế nào để đàm phán cóhiệu quả?Roger Fisher và William Ury đã nói rằng: Đàm phán là phương tiện cơbản để đạt được cái ta muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lạinhằm đạt được những thỏa thuận trong khi ta và phía bên kia có những quyềnlợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.Còn theo Josepph Bumer: Đàm phán là một cuộc thảo luận giữa 2 haynhiều người để đạt được thoả thuận về những vấn đề ngăn cách các bên màkhông bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó.Từ các khái niệm nêu trên, chúng ta có thể thấy rằng “đàm phán” thựcchất là quá trình trao đổi, thảo luận và đi đến thống nhất giữa hai bên nhằm giảiquyết các mâu thuẫn, xung đột. Khả năng thành công của cuộc đàm phán hay cụthể hơn là đạt được các mục tiêu của mình trong quá trình thỏa thuận thươnglượng phụ thuộc phần lớn vào giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc và giai
đoạn thực chất đàm phán. Mỗi giai đoạn đòi hỏi người đàm phán phải thườngxuyên vận dụng linh hoạt các nguyên tắc đã được chuẩn hóa và đúc kết từ thựctế trong đó BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáy là những vấn đề có phần ảnhhưởng quan trọng đến kết quả của cuộc đàm phán.Vậy BATNA, WATNA,ZOPA, đường đáy là những yếu tố nào và làm thế nào để nhà đàm phán để vậndụng thành công các yếu tố này trong quá trình đàm phán.II. BATNA, WATNA, ZOPA và Đường đáy.Để vận dụng thành công các yếu tố BATNA, WATNA, ZOPA, đường đáytrong đàm phán thì trước hết nhà đàm phán cần phải hiểu rõ và phân biệt đượccác yếu tố này. Cụ thể:1. BATNA:a) Khái niệm: BATNA là phương án dự phòng tốt nhất cho thoả thuận đàm phán.b) Tầm quan trọng của BATNA:Biết rõ BATNA của bạn là biết những gì bạn sẽ làm hoặc điều gì sẽ xảy ra nếukhông đạt được thoả thuận. Là các thỏa thuận khác mà người đàm phán có thểđạt được mà vẫn thỏa mãn được yêu cầu của mình. Giải pháp thay thế rất quantrọng đối với cả đàm phán được – thua và đàm phán thắng – thắng vì nó xác địnhđược liệu kết quả hiện tại có tốt hơn các khả năng khác hay không. Trong hoàncảnh nào, thì nếu như bạn càng có những sự lựa chọn thay thế tốt thì bạn càngcó quyền lực hơn bởi lẽ bạn có thể bỏ qua cuộc đàm phán này mà vẫn biết rằngyêu cầu và lợi ích của bạn vẫn có thể được đáp ứngCó một BATNA là một cách để nâng cao vị thế tại bàn đàm phán chỉ khi nếu bênđối tác nhận biết được điều đó. Để sử dụng có hiệu quả một BATNA, một nhàđàm phán cần tiếp cận những mối quan tâm hiện có của phía đối tác. Một nhàđàm phán giỏi cần làm việc để tăng cường những BATNA của họ trước và ngaytrong khi quá trình đàm phán đang diễn ra như một cách để củng cố vị thế của
họ.2. WATNA.a) Khái niệm: WATNA là phương án dự phòng xấu nhất cho thoả thuận đàmphán.b) Tầm quan trọng của WATNATrong đàm phán, nhà đàm phán cần phải tìm những lựa chọn thay thế tồi nhấttrong quá trình đàm phán để áp dụng trong trường hợp những thỏa thuận trênbàn đàm phán không được đáp ứng như mong muốn, nhà đàm phán cần chấpnhận và sử dụng phương án thay thế với những điều kiện không tốt để phần nàothỏa mãn được một mục tiêu cụ thể nào đó của mình bởi suy cho cùng mục tiêucủa đàm phán là phải thành công.3. ZOPA (Phạm vi có thể đồng ý)a) Khái niệm: Những điểm nằm giữa hai mốc (2 đường đáy của các bên thamgia đàm phán) mà các bên có thể thỏa ước hay có thể nói là khoảng dàn xếp khoảng thương lượngZOPABên ABên BĐường đáyĐường đáyb) Tầm quan trọng của ZOPA:Việc xác định chính xác ZOPA có thể sẽ đem lại lợi ích cho cả hai bên nhiều hơncác lựa chọn thay thế. Từ đó giúp nhà đàm phán có thể vận dụng linh hoạt trongquá trình đàm phán nhằm đạt được kết quả mong muốn.
4. ĐƯỜNG ĐÁYa) Khái niệm: Là đường giới hạn đáy của bạn hoặc là điểm mà bạn sẽ không baogiờ vượt qua. Đó là ngưỡng bạn sẽ “ bước khỏi cuộc đàm phán”b)Tầm quan trọng:Đường đáy là vị trí mà bạn quyết định rằng chắc chắn bạn sẽ ngừng đàm phánbởi vì bất kỳ giải pháp nào vượt quá điểm này đều không thể chấp nhận được.Việc thiết lập đường đáy như là một phần của quá trình lập kế hoạch. Đây làđiểm mà nếu vượt khỏi nó bạn sẽ không chấp nhận thỏa thuận và sẽ quay vềBATNA của mình. Điểm bảo lưu là điểm định lượng của BATNA, điểm mà bạnsẽ dùng phương án thay thế tốt nhất thay cho đàm phán.Hình biểu diễn minh hoạ các yếu tố: BATNA,WATNA,ZOPA và đường đáy.ZOPAWATNABÊN ABATNABÊN ABATNABÊN BĐường đáyWATNABÊN BĐường đáy
bên Abên BĐàm phán thành côngĐàm phán thành côngIII. Vân dụng BATNA, WATNA, ZOPA và Đường đáy có lợi cho nhà quảnlý trong đàm phán.Hiểu được Batna nhà quản lý sẽ xác định được điểm mà tại đó nhà quảnlý có thể từ chối một đề nghị không có lợi. Nhận biết được BATNA củamình là rất quan trọng trước khi tiến hành bất cứ một cuộc đàm phán nào.Nếu ko có BATNA nhà quản lý không biết cuộc đàm phán có đem lại lợiích cuối cùng hay không hoặc khi nào thì nên từ chối.Để đàm phán hiệu quả thì cần phải nâng cao BATNA của mình => nângcao được vị thế trong đàm phánNhận biết được BATNA của đối phương chúng ta sẽ làm choBATNA củahọ suy yếu, làm cho chúng ta tăng vị thế và chủ động trong đàm phán.Hiểu được WATNA của mình giúp nhà đàm phán biết được điểm tồi nhấtmà mình có thể chấp nhận hoặc từ chối trong đàm phán.Định hình những gì tồi nhất sẽ phải làm nếu như không đạt được nhữngthỏa thuận trong đàm phán
Hiểu được ZOPA giúp cho nhà quản lý biết được mức giá, khoảng chấpnhận để đàm phánHiểu được đường đáy giúp cho nhà quản lý biết được điểm rút lui khỏicuộc đàm phán của mình và của đối phươngTình huống minh hoạ:Vào tháng 3/2009: Cty TNHH nhà nước một thành viên Dệt 19/5 Hànội(HATEXCO) cùng tiến hành đàm phán với Cotton Distributors Incorporate(CDI) để thoả thuận về việc mua bán 1000 tấn bông loại 1 theo tiêu chuẩn.Các dữ liệu liên quan như sau:- Mức giá Bông trên sàn thị trường Bông Mỹ tháng 3/2009 giao động từ1,20$ – 1,25$/1kg.- Khi bắt đầu đàm phán, Công ty CDI chào bán cho HATEXCO giá ban đầulà : 1.26$/1kg.- Phía Công ty CDI đáp ứng được yêu cầu về số lượng, chất lượng và giaohàng đúng hạn trong thời gian 4 tháng nếu hợp thuần được ký kết.- HATEXCO là khách hàng mua thường xuyên của CDI. Cả hai bên đã cómối quan hệ hợp tác lâu dài.Làm thế nào để Công ty HATEXCO đàm phán và mua được với mức giáthấp nhất.Từ các thông tin nêu trên, theo mô hình Harvard, chúng ta có thể xác địnhvà biểu diễn như sau:Tiêu chí
Công ty HATEXCOCông ty CDI1. BATNAMua 1000 tấn bông mỹ với giáBán 1000 tấn bông Mỹ với1,22 USD/kggiá 1,22 USD/kgMua 1000 tấn bông Mỹ với giáBán 1000 tấn bông Mỹ với1,25 USD/kggiá 1,20 USD/kgMua 1000 tấn bông Mỹ với giáBán 1000 tấn bông Mỹ với1,24 USD/kg đến 1,20 USD/kggiá 1,21 USD/kg đến 1,25
2.WATNA3. ZOPAUSDkg4. Đường đáyGiá mua trên 1,25 USD/kgGiá bán dưới 1,20 USD/kgVới việc lập và chuẩn bị các BATNA, WATNA, ZOPA và đường đáy đãgiúp cho quá trình đàm phán của HATEXCO thành công với việc mua được1000 tấn bông của CDI với giá 1,21 USD/kg(biểu diễn bằng sơ đồ).Mua 1000 tấnP=1,20USD/kgP=1,25 USD/kgvới giá 1,25 USD/kgBán 1000 tấnvới giá 1,20 USD/kgZOPA
WATNAHATEXCOBATNAHATEXCOBATNACDIMua 1000 tấnBán 1000tấnvới giá 1,22 USD/kgvới giá 1,22 USD/kgWATNACDIĐàm phán thành công với giá mua là: 1,21 USD/kg, số lượng : 1000 tấnIII. Kết luậnTừ việc nghiên cứu và áp dụng tình huống thực tế nêu trên, chúng ta có thể đưara một câu hỏi: Phải chăng “đàm phán” là khoa học hay nghệ thuật? Đứng trên 1giác độ nào đó thì đàm phán có thể là khoa học vì đàm phán có những quy tắc,kỹ thuật, phương pháp của nó, những hằng số và những biến đổi(VD nhưBATNA, WATNA,ZOPA,…) nhưng không hẳn chỉ có vậy, đàm phán cũng là
một môi trường tương tác giữa các cá nhân có cảm xúc và giá trị khác nhau đó làvì đàm phán cung cấp những cơ hội ngẫu hứng, sáng tạo và cảm hứng như cácbộ môn nghệ thuật khác.Đối với mỗi người chúng ta, đàm phán còn là khả năngđem lại cuộc sống. Vậy, chúng ta cần phải cải tiến không ngừng năng lực, kỹnăng của chúng ta trong đàm phán để chuẩn bị đàm phán một cách có phươngpháp, tiến hành đàm phán chủ động, khôn ngoan, kiểm soát được cảm xúc bảnthân để tối đa hoá kết quả đàm phán và đạt được thành công trong công việccũng như trong cuộc sống thường ngày./.TÀI LIỆU THAM KHẢO1. Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp2. Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì của tác giả Herb Cohen3. Chuyên trang của VietNamnet chuyên mục lãnh đạo trong kỷ nguyên mới4. Tình huống đàm phán thực tế tại Công ty HATEXCO.
Xem thêm: Định Nghĩa Tình Yêu Là Gì – Tình Yêu Là Gì Qua Những Câu Nói Hay (Song Ngữ)
Những vấn đề chung về cổ phần hoá doanh nghiệp nhà nước và Quá trình và các bước để cổ phần hóa ngân hàng thương mại nhà nước.doc 11 888 2
Một số vấn đề của việc chuyển đổi hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9000 1994 sang phiên bản 2000 tại Công ty điện tử Hà Nội.DOC 79 647 0
Một số vấn đề hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Chi nhánh Nam Hà Nội 65 871 3
Một số vấn đề hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn Chi nhánh Nam Hà Nội 64 453 0
Thực tiễn xét xử và pháp luật thực định nên được điều chỉnh để xét xử có hiệu quả các tội liên quan tới đưa người di cư trái phép 6 500 2
Một số vấn đề hoàn thiện cơ cấu tổ chức quản lý của Ngõn hàng nụng nghiệp và phỏt triển nụng thụn Chi nhỏnh Nam Hà Nội 64 441 0
Tài liệu CHƯƠNG II: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ HIẾN PHÁP VÀ LỊCH SỬ LẬP HIẾN VIỆT NAM pptx 23 1 5
Tài liệu Báo cáo ” Những vấn đề cần quan tâm giải quyết đối với công tác bồi dưỡng cán bộ cơ sở nông thôn ngoại thành Hà NộI ” ppt 8 473 0
Giá trị của một thương hiệu mạnh và những kinh nghiệm cho nhà quản lý pdf 4 462 2
Xem thêm: Viết Blog Là Gì – Tìm Hiểu Về Blog, Blogger, Và Việc Viết Blog
(84.5 KB – 11 trang) – SO SÁNH BATNA, WATNA, ZOPA và ĐƯỜNG đáy tại SAO HIỂU được NHỮNG vấn đề này lại có ÍCH CHO NHÀ QUẢN lý TRONG đàm PHÁN