Lý thuyết về sự tương đồng cho rằng người ta thường thích những đồ vật quen thuộc hơn những đồ vật xa lạ. Điều này cũng đúng với con người. Chúng ta thường thích những người giống với chúng ta. Lý thuyết này vẫn đúng cho dù đó là sự tương quan về quan điểm, tính cách, nguồn gốc xuất thân hay phong cách sống. Do đó, những người muốn chúng ta làm theo ý của họ có thể đạt được mục đích này bằng cách làm ra vẻ giống với chúng ta bằng rất nhiều cách khác nhau.
Đang xem: Nghĩa của từ tương Đồng là gì, nghĩa của từ tính tương Đồng trong tiếng việt
Nhiều nghiên cứu cho thấy chúng ta có xu hướng yêu thích và bị thu hút bởi những người giống chúng ta và có mối liên hệ nào đó với chúng ta. Nếu bạn quan sát mọi người tại một bữa tiệc, bạn sẽ thấy ngay rằng họ thường hướng về những người dường như có điều gì giống với họ. Tôi nhớ một lần khi tôi đang ở một đất nước xa lạ với những cảnh tượng và âm thanh không quen thuộc, rồi đột nhiên tôi gặp một người đồng hương. Chúng tôi có thể đứng về hai phía đối địch trong nước nhưng giữa chúng tôi vẫn trỗi dậy ngay lập tức một cảm giác gắn bó bởi chúng tôi cùng chia sẽ điểm chung giữa một biển người xa lạ.
Bạn đã bao giờ nghe câu nói rằng “Mọi người chỉ mua hàng từ những người mà họ thích”? Thậm chí điều này có thể áp dụng trong hệ thống tư pháp. Nếu thành viên bồi thẩm đoàn cảm thấy rằng họ có điểm tương đồng với bạn, hay lý tưởng hơn là nếu họ thích bạn (dù là trong tiềm thức) nhờ sự tương đồng đó, cơ hội thắng kiện của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Bất kể khi nào chúng ta hình thành những tính cách hay đặc điểm mà nhiều người có thể chia sẻ và đồng cảm thì khả năng thuyết phục của chúng ta sẽ tăng lên. Một nghiên cứu cho thấy những người biểu tình chống chiến tranh có xu hướng ký vào đơn kiến nghị của những người ăn mặc giống như họ mà không cần đọc kiến nghị trước khi đặt bút ký vào!
Tương tự, chúng ta thường hướng về những người ăn mặc giống với chúng ta. Trong thập niên 1970, khi thanh niên có xu hướng thời trang “hip-pi” hay “đơn giản”, các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu hiệu ứng của phong cách ăn mặc này. Những người thử nghiệm mặc trang phục theo phong cách “hip-pi” hoặc “đơn giản” và xin các sinh viên đại học mười xu để gọi điện thoại. Khi người thử nghiệm mặc quần áo giống như sinh viên thì yêu cầu này được đáp ứng trong hơn hai phần ba trường hợp. Tuy nhiên, khi sinh viên và người thử nghiệm mặc quần áo không giống nhau, khả năng được đáp ứng đã giảm xuống hơn một nữa. Rất nhiều nghiên cứu cũng đi đến kết luận rằng mọi người có xu hướng thông cảm và đáp lại yêu cầu của những người khác có kiểu ăn mặc và hành động giống với họ.
Một nghiên cứu các nhà tâm lý học của Đại học Columbia tiến hành đã cung cấp cho chúng ta một minh họa cực kỳ điển hình. Các nhà nghiên cứu cố tình để rơi những chiếc ví có chứ 2 đôla tiền mặt, một tấm séc trị giá 26,30 đôla, chứng minh thư của “chủ nhân” và một lá thư để làm bằng chứng rằng chiếc ví này trước đây đã bị mất một lần. Bức thư do người nhặt được ví đầu tiên gửi đến cho chủ nhân trong đó bày tỏ ý định trả lại chiếc ví càng sớm càng tốt. Đôi khi bức thư được viết bằng tiếng Anh chính xác và đôi khi được viết bằng thứ tiếng Anh tồi giống như thể người viết thư là người nước ngoài. Với thử nghiệm này, các nhà nghiên cứu muốn biết liệu chiếc ví có được gửi trả lại nhiều hơn không khi người tìm được ví cảm nhận thấy sự tương đồng nào đó với người viết lá thư. Kết quả nghiên cứu cho thấy 30% người trả lại ví khi họ cho là người viết thư không giống với họ, còn 70% người trả lại ví khi họ nghĩ rằng họ giống với người viết lá thư đó.
Xem thêm: Zoho Mail Là Gì ? Hướng Dẫn Sử Dụng Zoho Crm, Tạo Chữ Ký Và Cài Đặt Zoho Mail
Bạn có nhớ tất cả các “nhóm bạn” khi còn đi học không? Mọi người thường kết bạn và tiếp xúc với những người mà họ cho là có điều gì đó giống với họ. Các nhóm bạn thường được hình thành trên một số đặc điểm tương đồng về giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn, mối quan tâm nghề nghiệp, sở thích và nguồn gốc chủng tộc. Các nhà nghiên cứu đã tìm hiểu các mạng lưới xã hội của những người bạn tù. Các “nhóm tù” chủ yếu dựa trên những điểm tương đồng về chủng tộc, nguồn gốc địa lý và loại hình phạm tội. Các nhà nghiên cứu phát hiện thấy một nhóm tù rất đặc biệt. Nhóm này gồm có 3 người tù có quan hệ rất khăng khít dù họ không có điểm gì chung. Khi nghiên cứu gần đi đến hồi kết, cả 3 người tù này đã tiến hành tẩu thoát khỏi nhà tù. Điều này cho thấy chúng ta cũng có thể xây dựng liên minh dựa trên nền tảng là những mục tiêu chung.
Các nhà nghiên cứu McCroskey, Richmond và Daly cho rằng sự tương đồng có bốn yếu tố quan trọng: quan điểm, đạo đức, nguồn gốc xuất thân và diện mạo bên ngoài. Khi nhận được một thông điệp có sức thuyết phục, chúng ta thường đặt ra những câu trong hỏi trong tiềm thức như:
– Người nói có quan điểm giống như tôi không?
– Người nói có chia sẻ những quan điểm về đạo đức của tôi không?
– Người nói có nguồn gốc xuất thân như tôi không?
– Người nói trong có giống tôi không?
Quan điểm và đạo đức là những yếu tố quan trọng nhất trong bốn yếu tố này. Những bậc thầy về nghệ thuật thuyết phục luôn luôn tìm kiếm những điểm tương đồng hay những niềm tin giống nhau để tạo lập cơ sở cho nền tảng chung với các đối tượng của họ. Chúng ta thường dễ bị thuyết phục bởi những người giống như chúng ta và có mối liên hệ nào đó với chúng ta. Trong đời sống thực tế, ví dụ minh họa điển hình nhất cho luận điểm này là các hình ảnh quảng cáo. Chúng ta muốn nhìn thấy những người mà chúng ta có thể đồng cảm. Chúng ta thường thấy những hình ảnh quảng cáo với những con người trong đời sống bình thường vì chúng tạo ra cảm giác về sự tương đồng.
Xem thêm: Thoái Hóa Chất Trắng Trong Não Là Gì, Có Nguy Hiểm Không
Những người đang nghe bạn nói sẽ đồng cảm với bạn khi họ cảm nhận được sự tương đồng. O’Keefe phát hiện ra hai điểm quan trọng về sự tương đồng và khả năng thuyết phục. Thứ nhất, sự tương đồng phải liên quan và có ý nghĩa với đối tượng hoặc vấn đề đang được thuyết phục. Thứ hai, để thuyết phục ai đó, sự tương đồng phải gắn với những phẩm chất tích cực chứ không phải là tiêu cực.