“Mình sẽ hài lòng với sản phẩm này chứ? Liệu dịch vụ mà công ty này cung cấp có đem lại hiệu quả mà tôi mong đợi?”
Dám cá là gần như mỗi lần bạn định mua một thứ gì đó, tâm trí bạn luôn lòng vòng đắn đo với những câu hỏi kiểu như vậy. Nếu là một người tiêu dùng thông thái thì không đời nào bạn quẹt thẻ một cách dễ dàng mà không dành thời gian “ngụp lặn” trong một “biển” các review về sản phẩm của những người đã từng sử dụng. Bạn muốn biết hiệu quả thực tế của sản phẩm bằng “người thật, việc thật” để chắc chắn rằng mình sẽ không hối tiếc khi bỏ tiền ra mua nó.
Hiểu rõ tâm lí này, các marketer rất chịu khó khai thác những câu chuyện thành công, case study hay review của khách hàng có liên quan đến sản phẩm của họ để chứng minh cho chất lượng sản phẩm một cách khách quan nhất. Đây là một trong những minh chứng thuyết phục nhất cho thương hiệu của bạn. Theo một khảo sát của Demand Gen Report năm 2017 tiến hành trong phân khúc B2B, người tiêu dùng dựa vào các case study của những khách hàng tước trong các quyết định mua hàng nhiều hơn bất kì nguồn thông tin nào khác.
2. Điểm nổi bật
Khả năng cao là người đọc sẽ chỉ lướt qua nhanh bài viết để lấy ý chính nên điều quan trọng là bạn phải khiến họ đọc được những-thứ-cần-đọc. Bạn có thể áp dụng những tips sau:
Tóm tắt câu chuyện ngay phần đầu của bài viếtNhững dữ liệu quan trọng nên được làm nổi bật bằng phông chữ/ hình ảnh/ infographic…
3. Những khách hàng đó – họ là ai?
Nếu khách hàng của bạn cỡ như Google, Nike hay Amazon thì phần này có vẻ hơi thừa, tuy nhiên bạn nên nói cụ thể hơn là sản phẩm của mình được áp dụng trong mảng nào/ hoạt động cụ thể nào của những doanh nghiệp đó.
Còn nếu không, nhìn chung thì bạn hãy vẽ nên chân dung của khách hàng theo “khung” sau:
Tên công tyTrụ sởNgành hàngQuy mô
Nếu cần thiết, bạn cũng có thể đề cập đến thông tin người đại diện của công ty về tên tuổi, chức vụ và lời khen đối với sản phẩm của bạn.
Trong mọi trường hợp, hãy đi qua nhanh phần này. Dù cho khách hàng của bạn có là Facebook hay Starbucks đi chăng nữa, đấy không phải là phần quan trọng nhất của câu chuyện. Việc giới thiệu sơ qua về khách hàng chỉ có mục đích chính là giúp các đối tượng mục tiêu so sánh với công ty của họ về quy mô, thị trường, loại sản phẩm, v.v…
Ví dụ, testimonial của một khách hàng của BrightCove – một công ty cung cấp platform về video online. Phần giới thiệu AccuWeather giúp các video marketer khác dễ so sánh với công ty của mình.
Cốt truyện là những khách hàng đã tìm hiểu, mua và dùng sản phẩm của bạn như thế nào. Thông tin này có thể thú vị với người đọc hoặc họ sẽ chẳng quan tâm, nên hãy tỉnh táo xem xét xem có nên đưa vào hay không.
Sẽ chán ngắt nếu phải nghe về những vấn đề nhỏ nhặt về vận hành doanh nghiệp như chính sách nội bộ, mời thầu hay ngân sách. Nhưng người đọc có thể sẽ rất hứng thú với:
Một sản phẩm/ dịch vụ làm họ thất vọngNhững khó khăn khi chờ đợi sản phẩm của bạn thực sự phát huy hiệu quả (Thành thật luôn là một điều tốt!)Điều gì khiến họ nhận ra giải pháp mà bạn cung cấp đúng là thứ họ cần
6. Kết quả
Sau giải pháp chính là kết quả – một happy ending khép lại câu chuyện – một cái kết khi mọi nhân vật đều rất hài lòng khi đạt được mục đích của mình. Trong phần này, bạn nên khai thác sâu những lợi ích của sản phẩm với khách hàng nhưng cẩn thận lan man vào tiểu tiết một cách không cần thiết.
Khách hàng mới là nhân vật chính, chứ không phải công ty bạn!
Người đọc – những đối tượng mục tiêu – muốn đọc về những người trước đây đã gặp phải vấn đề như họ đang đối mặt hiện tại, chứ không hề quan tâm bạn đã bán hàng thành công như thế nào.
Mặc dù rất muốn nhưng đừng biến câu chuyện thành một bản thống kê thành tích của bạn hay một bài báo giới thiệu về sản phẩm. Hãy giải thích tại sao khách hàng chọn sản phẩm của bạn và khiến người đọc nhìn thấy chính họ trong câu chuyện ấy.
Cách tốt nhất để khiến khách hàng trở thành trung tâm của câu chuyện là trực tiếp phỏng vấn họ và giúp họ kể lại nó. Hãy liên lạc với những khách hàng có mức độ hài lòng cao với sản phẩm của bạn và xin phép họ cho bạn công khai câu chuyện của họ. Và hãy nhớ gửi cho họ xem trước khi đăng nhé!
“Thêm mắm, thêm muối” cho câu chuyện
Ngày nay, mặc dù độc giả biết thừa bài viết của bạn chỉ để PR mà thôi, bạn vẫn nên “văn vẻ” một chút trong cách viết để khiến câu chuyện trở nên thú vị hơn. Bạn có thể trích dẫn những câu nói hay và tạo động lực của khách hàng và sử dụng hình ảnh về khách hàng cũng như sản phẩm khi được khách hàng ứng dụng
